萬家燈火

“優勢思維”——代理商們的必修課!

作者:admin 發布日期:2019/10/23

在當下的市場中,代理商的熱度非常高,小到我們日常的衣食住行、大到世界500強,都會有他們的身影。他們憑借著自己的地域優勢和強大的銷售能力,成為一個舉足輕重的商業群體,他們自己不生產,只銷售,以此來獲得巨大的經濟回報。

代理商的規模大小不等,有的是自然人、有的是團隊、有的是一家公司,代理商所涉獵的領域、合作模式、產品組合等也都有所不同。但幾乎所有的代理商都有一個繞不開的矛盾:與上游廠家的關系!

代理商與上游廠家的合作結果一般有兩種:做得好,或者做得不好。

這兩種結果為代理商帶來的是三種命運:

1、做得好,產品非常受市場歡迎。會提升廠家的話語權,威脅代理商在當地的話語權,增加合作破裂的風險。

2、做不好,代理商不賺錢、廠家也不賺錢,合作直接破裂。

3、部分表現好的,有可能成為被“招安”的對象。

這三種命運對于代理商來說都是不愿意見到的,也是毀滅性的。那為防止這三種后果,代理商應該充分掌握“優勢思維”并利用好優勢思維,對外:把握好與上游廠家的分寸、做到剛剛好,恰到其份;對內:明白核心任務和目標、為此而努力。

首先,明確團隊管理的方向

團隊管理,只管理業績,不用提升能力。提升能力是每個人自己的事情,人家來你們團隊,只是為了業績。要開始相信管理,管理就是為彌補能力不足而存在的。現有能力加上管理,就是業績。有人不服氣,覺得應該把能力捎上。

沒什么好爭辯的:能力成長速度遠遠低于指標增長的速度;業績是波動的,而能力并不會波動;能力提升之后,對管理的依賴也就終止了。從以上三條來看,能力與業績本來就不是撕不開的連體。再說,放手讓你提升團隊能力,就做得到嗎?有一兩個能力強的,多半還是自帶的,不是培養的結果吧。

其次,明確業績管理的方向

抓短期業績,同時帶出長期優勢。很多人都在短期和長期之間搞平衡,沒什么好平衡的。每一分業績,都必須帶來長期的優勢。

這涉及到分指標,分資源,分獎金,分市場,分產品等等。如何分配才能帶來短期的業績?沒有短期的業績,長期優勢就是空話;但是沒有長期的優勢,短期業績就難以為繼。

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第三,明確廠家管理的方向

跟廠家的關系,沒有捷徑好走,需要用系統的結構化的方式建立復雜的關系,換句話說,需要打斷骨頭連著筋的那種關系。健康關系,拼的是復雜,求的是簡單。你的復雜度不一定比對方大,但也絕不能比對方小,這就叫勢均力敵的關系。怎么樣建立這樣的關系呢?需要思維模式上的調整,需要擁有深度溝通的“思維閉環”。總之,這是可能的,不要問“難不難”,要問“值不值”。 第四,明確客戶管理的方向

要建立終身客戶的概念,以客戶洞察為基礎,逐步推開客戶的“三重門”,即注意力,利益,戰略之門。

梳理現有客戶的數量與結構對照目前的產品組合,區域組合,團隊組合,廠家組合以及發展趨勢,對照我們投入的資源分布,我們一定可以發現很多可以做好的事情。什么叫創新?如果連自己團隊的那點事都還描述不清,無論怎么定義創新,都很遙遠。

第五,明確產品組合的管理方向

圍繞未來核心客戶,打磨一個開放的動態的產品組合。管理效果:新產品的消化能力,老產品的突破能力,淘汰和推退出機制;管理機制:為以下三個“機制”配備資源和指標:準入機制,滲透機制,對抗機制。

第六,明確公司管理的方向

如果一個代理商的團隊是一個不能“搬動”的團隊,一“動”就散,那只能說這是泥巴做的團隊,經不起風浪。這樣的團隊,充其量就是一個低智商團隊。低智商團隊的一個特點,不難診斷,就是聰明的個體很多,總是可以對行業指指點點,對公司評頭論足。

要提升團隊的智商,就必須要激活團隊的生命力。要激活團隊的生命力,需要留意團隊的生命體征,比如團隊的呼吸系統,神經系統,循環系統,消化系統,運動系統,內分泌系統,生殖系統,泌尿系統等。

這六大優勢思維只是一個方向性的參考,具體的操作方法,還需要每位代理商根據自己的行業屬性、產品特點、合作模式等條件,來規劃和完善。希望通過優勢思維以及具體的執行辦法,能夠幫助代理商們處理好與上游廠家的關系、解決目前面臨的困境,形成一個良性的、健康的發展趨勢。

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